📄 Рынок мебели растет, но покупатели не покупают. Разбор дайджеста Яндекса Q4 2025 Яндекс выкатил аналитику по мебельному рынку, и там классическая история про «все сложно». Производство растет на 5,24% в стоимостном выражении, а в натуральном всего 0,09% — то есть мебели производят примерно столько же, но она стала дороже. В то же время покупатели стали медленнее принимать решения. Давайте разбираться. Главный инсайт: деньги есть, но они заморожены Ключевая штука в презентации — не про рост рынка, а про то, что происходит с деньгами покупателей. Кредитование упало на 42,5%, а сбережения выросли на 7% — это рекордные 60,6 трлн рублей на счетах. Процентный доход с вкладов вырос на 50% — выгоднее копить, а не тратить (кэп). 63% формируют накопления, из них 48% планируют траты на обустройство. Отложенный спрос никуда не делся: диваны откладывают 22% покупателей, шкафы 19%, кухни и кровати по 16%. Средний цикл от поиска до покупки — 23 дня. Как покупатели тормозят решения Три главных барьера: у 65% сложности с выбором, у 53% нет доступных денег, 35% ждут распродаж. Каждый пятый стал выбирать дольше. 74% бросают корзины: 22% нашли дешевле (выросло на 5 п.п.), 31% используют корзину как список, 24% хотят посмотреть вживую. Что происходит с поведением 78% начинают выбор в интернете, но только 40% готовы купить онлайн без осмотра. Омниканальные покупатели тратят на 38% больше — их средний чек превышает 100 тыс. рублей. Циклы удлинились: ~10 запросов до покупки, ~7 сайтов, 23 дня в среднем. Только 15% запросов — брендовые. 20% оплачивали мебель частями, но 57% предпочли бы рассрочку, если бы была возможность. Те, кто долго выбирает, в 2 раза чаще выбирают оплату частями. Сервис важнее ассортимента: 72% покупателей, взаимодействовавших со службой поддержки, с большей вероятностью вернутся. Топ-5 факторов выбора: ⏺️Бесплатная доставка ⏺️Бесплатная сборка ⏺️Гарантия ⏺️Программа лояльности ⏺️Гибкие интервалы доставки 3️⃣ вывода: 1️⃣ Работать со всем циклом выбора Пользователь выбирает 23 дня, посещает 7 сайтов, сравнивает цены даже после визита в офлайне. Что делать: медийка + ретаргетинг на всех этапах. Яндекс показывает +68% целевых действий при добавлении медийной стратегии. Работать с кросс-сегментами: те, кто копит на ремонт или планирует путешествия — потенциальная аудитория через 3-6 месяцев. 2️⃣ Упрощать процесс покупки 74% бросают корзины, почти половина уходят в другое место. Что делать: интегрировать рассрочку без процентов — это решает проблему для 53% тех, у кого нет денег. Показывать максимум информации о доставке: 43% выберут бесплатную, даже если дольше. Упрощать выбор: 53% тратят больше времени, чем планировали. 3️⃣ Работать с отложенным кошельком 47% ждут распродаж, но только 12% покупают исключительно на них. Что делать: неценовые офферы работают почти так же, как скидки. Кешбэк мотивирует 82% пользователей (скидка — 94%, оплата частями — 81%). Работать с периодом ДО распродаж: показывать альтернативные офферы, собирать базу. Передавать офлайн-конверсии в Директ. Вместо итогов Презентация (разумеется) заточена под продажу инструментов: Сплит, Алиса, медийные стратегии. Исследование на панели Яндекса среди 858 пользователей, выборка может не полностью отражать рынок, но мы в целом можем подтвердить эти тенденции у клиентов roadmap. Рынок мебели (и не только) в 2025 (и это продолжится в 2026) — про трансформацию покупательского пути. Деньги есть, желание есть, но решение откладывается. Чистый перфоманс скорее убийственен — бизнесу и агентствам нужно выходить за рамки работы с горячим спросом, т.е. сопровождать покупателя на всех этапах и работать над устранением барьеров к покупке.