Итак, мы оглядываемся кругом, понимаем – «боже мой, рядом стоит свирепый леопард», мозг отдает знаменитую команду «беги» - и вот мы уже устроились на ближайшем дереве, где можем сознательно восстановить всю цепочку наших умозаключений. А заодно вспомнить, что леопарды умеют забираться на деревья. На самом деле мозг так не работает. С точки зрения выживаемости – важнее быстро понять «что делать», а не определить «что это такое». Наш мозг не рискует, тратя время на внимательное изучение ситуации. Он моментально решает – значим ли объект и что с этим делать. Грубо говоря – мы сперва понимаем, что рядом что-то опасное, затем бросаемся убегать, в процессе точно определяя – какая именно опасность угрожала нам в этот раз. Таким образом, реакция может предшествовать рациональному анализу. И вот эту особенность часто используют в рекламе страховок, допгарантий, медицинских сервисов и охранных систем. Продается не защита — продается тревога. Хотя если бы принимать вклады, владеть жильём или пользоваться машиной было бы действительно столь рисковым делом, как об этом рассказывают в рекламе – страховые компании разорились бы на выплатах. Но они процветают, потому что мы платим за покой, а не за реальную вероятность катастрофы. Более тонко – все эти «доплатите, чтобы увеличить гарантию на год». Легкий намек, что товар способен развалиться у вас дома незамедлительно после покупки. Хотя открою секрет – в большинстве случаев заводской брак выявляется в первый месяц эксплуатации. Всё остальное — подогретая тревожность. Если продукт сложно продать через выгоду — попробуйте обозначить, от какой опасности он спасает. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"