Социальные доказательства — святой грааль маркетинга. «Делай как все», «миллионы людей не могут ошибаться», «посмотри на отзывы». Эволюционно безопасно: если все так делают, значит, риск уже кем-то оплачен. Но, как обычно, самое интересное начинается там, где правило ломается. В середине XX века компания Clairol столкнулась с задачей, которая по учебникам маркетинга считалась почти безнадёжной. В США красили волосы всего около 7% женщин. В основном — актрисы, модели и представительницы профессии, которую, уверен, РКН тоже запрещает называть. В общем, краска для волос была клеймом. Формула «все так делают» здесь просто не существовала. Но Clairol сумела заглянуть за социально желательные ответы. Проигнорировала и что говорили и что делали женщины. Другими словами, редко, но бывает, что люди хотят чего-то. Только не хотят, чтобы окружающие знали, что они этого хотят. Т.е. женщины желали иметь возможность менять цвет волос, но не хотели, чтобы их относили в категорию "пергидрольных блондинок". Была запущена одна из самых успешных кампаний в мире со слоганом: «Она это делает или нет»? Смысл - мы никогда не сможем утверждать, что человек красит волосы. Потому что их не отличить от настоящих. Так Clairol, из неизвестного никому подразделения Bristol-Myers, в течение шести лет подняла продажи в разы, заняв половину рынка. Ну а волосы начали красить 70% американок. Если проект реализуется в новом сегменте, то найти социальные доказательства сложно. Но если мы попадем в неудовлетворенную потребность покупателя, о которой он боится или стесняется сказать - то все равно выиграем. | MAX |ВК|Tenchat|ЯндексДзен|подкаст|