Пост телеграм-канала PPC для сверхразумов | Александр Хитро

😵 (1/3) 160 вопросов убойной квалификации клиентов.

Задачи квалификации:

1️⃣ Как можно раньше обнаружить красные флаги.

2️⃣ Как можно раньше избавиться от нежелательного клиента, чтобы не тратить на него время зря.

3️⃣ Найти как можно больше болей клиента.

4️⃣ Предложить как можно больше вариантов их комплексного решения.

5️⃣ Показать вашу экспертность в раскрываемых вопросах, что вы их уже неоднократно проживали, решали и систематизировали все необходимые процессы.

6️⃣ Исключить в голове клиента фактор неизвестности, что и зачем будет делаться, в каком порядке, и почему так, а не иначе.

7️⃣ Показать своё небезразличие и облизать клиента с ног до головы сверху вниз и по диагонали, чтобы он понял, что о нём позаботятся.

8️⃣ Сформировать у него в голове план работ сразу на несколько месяцев.

9️⃣ Исключить в голове клиента фактор завышенных ожиданий быстрых прорывных результатов и сверх показателей.

1️⃣0️⃣ Продать больше услуг на бóльшую сумму денег.

1️⃣1️⃣ Увеличить удержание клиента не менее чем на срок выполнения намеченного на несколько месяцев плана работ.

————

Сразу задаём три самых важных вопроса ещё до первого созвона или первой встречи, чтобы не тратить время зря:

Ниша? Регион? Бюджет?

Если ответы вас не устроят, на этом этапе уже можно прощаться.

Дальше детализируем их на первом созвоне и в зависимости от ответов задаём встречные вопросы, получаем больше полезной информации, которая поможет решить, стоит ли вести беседу дальше.

Чем глубже будет погружение в список квалификационных вопросов, тем менее вероятно вы захотите попрощаться, тем более вероятно вам будет что предложить из толковых и полезных решений, тем более понятным вам обоим будет план приоритетных действий.

Список вопросов неполный и не претендует на гениальность. Написал его спонтанно по памяти. Большинство встречных вопросов я задаю на созвонах, они всегда разные и зависят от особенностей конкретного бизнеса.

Раундов переговоров перед началом работы иногда может быть и пять, и десять созвонов. И речь не о 50 тысячах за услуги, а о миллионе и более.

Отсюда и необходимость тщательного основательного скоринга клиентов, дабы не ввязаться в нездоровые отношения, в которых кукуха поедет с первого же дня работы.

Из-за ограничения объёма текста в посте я не буду комментировать причины задавания тех или иных вопросов, и какие могут возникать дальше сценарии развития диалогов.

Самые сообразительные сами разгадают ребус для сверхразумов, какие вопросы задавать в каких именно ситуациях, а какие задавать бессмысленно, если вы уже получили ответы, которые являются для вас красным флагом.

Если вы какие-то из этих вопросов до сих пор не задаёте на переговорах — начните спрашивать и увидите сами, как изменится ваша жизнь, ваше психическое состояние и ваши доходы. И не придётся объяснять, по каким причинам тот или иной вопрос важен, и какие именно проблемы он исключает из вашей жизни на корню.

Список поделён на темы встречных вопросов, которые можно задавать дальше в разговоре в зависимости от услышанных ответов собеседника.

🔻 Читать дальше 160 вопросов.

————

Топ постов @ppc_bigbrain:

ч.1 | ч.2 | ч.3 | ч.4 | ч.5 | ч.6 | ч.7