Итак, мы пришли на прием к врачу. Заходим в кабинет, садимся. Не успеваем произнести ни единого слова, как доктор говорит: "У вас поллиноз. Будем проводить патогенетическую и симптоматическую терапию". После чего выписывает рецепт на антигистаминные препараты и пару глюкокортикостероидов. И добавляет: "С вас 3 500 рублей". В исключительно редких случаях мы восхитимся моментальной диагностикой и быстрым решением врача. Более вероятной реакцией будет возмущение: "Да откуда он знает, что со мной - я ничего не рассказал, меня не обследовали". Если доктор даже не спросил о симптомах - уровень доверия к диагнозу будет небольшой. Не факт, что мы вообще последуем его рекомендациям. Но большинство компаний действует строго по описанной схеме. Завидев клиента, начинают кричать: "Ага! Смотрите что у нас есть. А вот то, что вам нужно. Покупайте!" Не делая ни малейшей попытки узнать о причинах, побудивших покупателя обратиться к ним. Продавать продукт, пока мы не узнали о проблеме клиента - дурной тон. Лучше хотя бы сделать вид, что постарались узнать. А по возможности – по-настоящему включить этап "диагностики". Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"