Лично у меня на грядках уже появилась клубника. Так что пришла пора поговорить о стратегии, разработанной Сетом Годиным. Все мы останавливались купить клубники. На прилавке стоит с десяток прозрачных пластиковых стаканов, доверху наполненных ягодами. «Выбирайте», - говорит продавщица. И в этот момент мы пытаемся понять – в каком стаканчике отсутствует мятые, увядшие клубничины. То, что мы увидели верхний уровень ни о чем не говорит. 90% клубники недоступно наблюдению. Высыпать ягоды из стакана и проверить их по отдельности вряд ли разрешит продавщица, да и неудобно об этом просить. Успешной стратегии здесь нет. Единственный выход - поверить в наивную гипотезу, что качество всей клубники в стакане соответствует качеству верхнего ряда. Это типичная ситуация для абсолютного большинства покупок. Покупатель намного меньше продавца уверен в качестве предложения. Даже близко не в состоянии объективно оценить продукт или услугу. Но любит выбирать. Нам приятно ощущение собственной власти и контроля над ситуацией - даже когда понимаем, что информации недостаточно. Поэтому клиенту обязательно надо дать пару параметров, в которых он хорошо разбирается. Показать тот самый верхний ряд клубники. Чтобы человек сравнил предложения и поверил, что сделал выбор сам. Из клубничной истории есть еще одно следствие. Когда не хватает информации о качестве продукта, мы начинаем смотреть на продавца. И если он симпатичен, то мы переносим это доверие и на продукт. Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"