Многие бронировали столик в ресторане. А потом, сделав бронь, не приходили. Мелочь, но для ресторана создает проблемы. Вплоть до прямой потери выручки – если из-за сорвавшегося заказа пришлось отказывать другим клиентам. Обычно при бронировании говорят что-то вроде «позвоните, если захотите отменить заказ». Чалдини предложил изменить фразу на: «Сможете ли вы позвонить, если захотите отменить заказ?» Естественно, все сказали «да, сможем, конечно». И число неявок без звонка снизилось в три раза. С 30% до 10%. Аналогичным приемом пользуются фармкомпании. Они оплачивают доклады медиков, в ходе которых те поддерживают определенный препарат. Участники конференции понимают, да это и не скрывается, что выступление спонсируется производителями лекарства. Только фармкомпаниям важно не только то, что запомнит аудитория. А то, как доклад повлияет на самого лектора. А он повлияет. Проводились исследования – даже после короткого выступления о преимуществах препарата, оратор начинает верить своим словам. И значительно чаще выписывает данное лекарство. Мощнейшая техника. После того, как мы о чем-то заявили вслух, то в дальнейшем стремимся действовать в соответствии со взятыми обязательствами. Даже если нас вынудили высказать мысль против нашей воли. Нам хочется, чтобы наши слова и поступки соответствовали друг другу. А уж если нас слышали другие –мы постараемся сделать то, о чем сказали. Начинайте с вопроса, на который покупатель будет вынужден дать подходящий для вас ответ – возьмет на себя определенное обязательство. Не просите денег на экологию, спросите в начале: «Вам важно состояние окружающей среды?» #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"