Мы весело, вприпрыжку бежим по супермаркету и наш взгляд натыкается на диск с фильмом, который давно собирались купить. Жанр нам нравится, к тому же в нем играет пара наших любимых актеров. Да и продается по сниженной цене – 14,99 доллара. Это эксперимент Фредерика Шейна. Диски с фильмами уже не продают, но можно представить на их месте что-нибудь другое. Итак, что сделаем? Предлагается выбрать один из двух вариантов: купить интересный фильм или не купить. 75% участников исследования решили купить. Что логично. А вот менее логично поведение другой группы людей – которым давались те же самые условия, точно также предлагали купить или не купить интересный фильм. Только во втором случае добавлялась фраза: «Сохраните 14,99 доллара на другие покупки». И тогда доля сказавших "нет" возрастала практически в два раза – около 45% людей отказывались от покупки. Принимая решения, мы думаем, что взвешиваем все имеющиеся варианты. На самом деле, нет. В большинстве случаев мы будем думать над альтернативой лишь когда нас в нее ткнут носом. Так что если покупатель сомневается в начале потребительского путешествия – предложите ему что-нибудь другое. Сами. Но вот в конце даже слабый намек на другую альтернативу может сбить уже принятое решение о покупке. А в личной жизни, перед принятием важного решения, полезно задуматься: «Могу ли я сделать что-нибудь совсем-совсем другое?» Пока не начнешь думать о других альтернативах – не поймешь, что застрял в узких рамках. #классика_блога_ПМ Мои книги: "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками"