Почему в супермаркете пишут «скидка - 4 йогурта за 160 рублей», а не «40 руб. за штуку»? Цена за единицу товара идентична, но финансовый результат для магазина — совершенно разный. Точнее даже так - в первом случае он вырастет практически на треть. В основе этого феномена лежит одна из самых известных когнитивных ошибок — эффект якорения. Точнее - первой полученной информации, которая непропорционально сильно влияет на все последующие решения. Наш мозг, как я не устаю напоминать, ленив по умолчанию. Постоянно ищет способы сэкономить умственную энергию и пойти по короткому пути. Якорь предоставляет такой путь: вместо того чтобы с нуля вычислять, сколько йогурта нам нужно, мозг берёт готовую цифру с ценника и лишь слегка корректирует её. Только корректировка почти всегда недостаточна, и итоговое решение остаётся смещённым в сторону якоря. Принцип работает даже тогда, когда якорь абсолютно случаен и не имеет никакого отношения к делу. Мозг покупателей, особенно при низком интересе к товару - а мы редко глубоко задумываемся при выборе йогурта - цепляется за предлагаемое к покупке количество штук как за подсказку. Она бессознательно формирует представление о «нормальном» количестве для покупки. Аналогично, когда покупателям показывали «3 за $3» вместо «$1 за банку», они брали больше, хотя цена идентична. Сам факт числа «3» подталкивал к покупкам, кратными трём. В обещем - тестируем формулировку. Она способна увеличить продажи, хотя и цена, и сам продукт останутся неизменны. | Моя книга: "Человек покупающий и продающий" | подкаст | MAX | Личная жизнь и мысли - Молчанов.Life |